МОСКВА, 4 апр — ПРАЙМ, Илья Нестеров. Одним из трендов бизнеса по управлению частным капиталом является мобильность — клиенты не зажаты в одном банке и, как правило, имеют счета в различных юрисдикциях, что позволяет им выбирать место, где им в конкретный момент времени выгоднее сохранять капитал. Об этом, а также о других трендах бизнеса, о том, как влияет на него цифровизация, о среднем возрасте клиента и развитии рынка благотворительности в интервью «Прайму» рассказала глава Sberbank Private Banking Евгения Тюрикова.

— За 2017 год число клиентов Sberbank Private Banking выросло на 37%, активы под управлением увеличились на 78%. Какие итоги 2018 года? Сохранилась ли динамика роста?

— В 2018 году рост клиентов составил 11%, рост активов под управлением — 45%. Значимые итоги 2018 года для нас связаны с ростом среднего чека нашего клиента, если в 2017 году он составлял 3,5 миллиона долларов, то в 2018 году он вырос до 4 миллионов.

— Вы по-прежнему не раскрываете объём средств под управлением и число обслуживаемых клиентов. Почему?

— Рынок private banking  очень сложно подсчитать: если возьмёте пять разных исследований, то получите пять разных цифр. Разная методология дает разные данные.  Причём даже если брать большие инвестиционные дома, то у всех тоже получаются разные итоги рынка. Поэтому если я скажу какую-то цифру, то, применяя к разным объёмам рынка, вы получите данные от 15 до 40%, и это будет необъективно, потому что рынок частного капитала именно клиентов Private Banking  считать крайне сложно.

— Какая в настоящее время доля активов клиентов в рублях, какая — в валюте? Как она изменилась в 2018 году?

— Прошлый год стал показательным с точки зрения прироста евро в портфеле клиентов. Такого восходящего тренда в 2016–2017 годах мы не видели, но это было за счёт снижения доли долларовых активов и перехода в евро. Переход клиента в евро был связан и с необходимостью диверсификации долларовых портфелей и тем, что в 2017 аналитики давали хорошие прогнозы по евроэкономике. Решение клиентов переходить в неплохие доходности по европейским бумагам тоже толкали на трансформацию. Также росли рублёвые портфели. Для нас тоже тренд.

В 2016 году мы начинали с долларовым портфелем порядка 80%, по итогам 2018 года он составил 56%. Долларовые портфели падали, рублёвые и портфели в евро  демонстрировали рост, рублёвые вложения клиентов  росли довольно существенно — с 10% до более чем 20%.

— Как распределён клиентский портфель — какую долю занимают депозиты и инвестиционные продукты? Как изменилось соотношение за 2018 год?

— Общая структура составляет сейчас 60 на 40, где 60% — депозиты, а 40% — инвестиционные решения. Здесь глобально мы не сильно отличаемся от мировых банков, потому что распределение 50 на 50 является стандартным распределением для западных банков. Мы начинали с 82 на 18, но здесь тренд  низких ставок  по депозитам подтолкнул клиентов искать доходность в разных инструментах. Следующий фактор — диверсификация и, как следствие, трансформация активов клиентов — переход от депозитов к инвестиционным инструментам, диверсификация риска – от российских в глобальные, так и та просветительская деятельность, которой банк занимается.

— Как меняется структура инвестиционных продуктов?

— Добавляются альтернативные инвестиции, но это в целом мировой тренд, потому что инвестиционный рынок меняется в сторону привлечение частного капитала. То есть общий тренд инвестиционной индустрии, что даже хедж-фонды и private-equity-фонды, которые ранее ориентировались только на финансовые институты, переориентируются на частный капитал, и частных клиентов в таких фондах становится всё больше и больше.

Конечно, private-equity-фонды обратили внимание на растущий рынок частного капитала. Такие альтернативные решения уже предлагаются и нашим клиентам. Мы стабильно держим долю около 2% альтернативных инвестиций, увеличивая ее год к году, в целом мир показывает эту долю около 5%. Мы предлагаем инвестиции в различные непубличные фонды, как альтернативные решения для наших клиентов. Доля акций составляет 12–14% — как глобальные, так и российские бумаги. Остальная доля приходится на облигации со средней и краткосрочной дюрацией.

— Есть ли инвестиционные продукты, которые показывают скачкообразный рост?

— Если посмотреть на 2018 год, то ни один из финансовых инструментов не показал положительную динамику. В связи с этим и финансовые инструменты в наших портфелях имели подобный тренд. Исключение составили ряд российских акций, но не сам индекс РТС. Подобная ситуация в мире произошла впервые с 2008 года. При этом особенных признаков кризиса не наблюдалось. В этой связи динамика портфелей носила в большой мере рыночный характер. Но главная наша задача — ребалансировать портфель клиента вовремя, предоставлять рекомендации в соответствие с риск-профилем таким образом, чтобы максимально избежать негатива рыночных условий и помочь достичь ожидаемую  доходность, но главное для нас – это достичь желаемую цель клиента и это не всегда доходность. 

— Как ухудшение внешней конъюнктуры влияет на ваш бизнес: растёт при этом приток средств из-за рубежа или, может быть, наоборот, идёт отток за рубеж? Растёт ли доля рублёвых счетов?

— Конечно, геополитика накладывает свой отпечаток на движение капитала, но нужно учитывать несколько факторов. В целом один из трендов частного капитала — это мобильность. То есть клиенты особенного уровня не зажаты в одном банке и, как правило, имеют счёт и структуры в различных юрисдикциях. Они выбирают то место, где им в конкретный момент времени выгоднее сохранять свой капитал и делать инвестиции. Летом 2018 года швейцарские банки подняли ставки по депозитам выше 3%, то есть получился совершенно естественный переток средств туда. Нельзя сказать, что переток был связан с геополитикой, просто там стали платить 3% годовых в долларах в  швейцарской юрисдикции.

Швейцарские банки поднимают порог входа  с 1 миллиона долларов до 5 миллионов. Следовательно, люди, которые были с ликвидными активами в 1–5 миллионов долларов, начинают менять банки, возвращаться в Россию. Это уже не геополитика, а регуляторные вопросы. Западные банки тратят довольно много денег на комплаенс процедуры. Здесь простая экономическая логика: порог входа 1–5 миллионов долларов обслуживать дорого, поэтому условно небольшие клиенты вытесняются из западных банков путём поднятия порога входа. Клиент в поисках правильного решения для себя переходит в свою страну, понимая, что мы с точки зрения предложения не хуже западных банков.

Когда начался процесс деофшоризации, был приток активов в Россию — в январе 2018 года у нас был скачок. Private banking в России развивается, растёт, мы можем не хуже делать то, что делают западные банки, причём иногда у нас это выходит дешевле. Мы выполняем немаловажную роль домашнего банка, потому что простые платежи «для жизни» через нас делать удобнее. Это добавляет нам доверия со стороны клиентов, и у них растут активы вместе с нами.

— Какой порог входа в Sberbank Private Banking? Планируется ли его менять?

— Порог входа — 100 миллионов рублей. Менять его не планируем. Если опускаться, то, наверное, можно дойти до 60 миллионов рублей, но глобально в этом смысла нет. Экономическое обоснование заключается в том, чтобы сформировать сбалансированный, диверсифицированный портфель, клиенту нужно 1,5–2 миллиона долларов. Когда ты меньшую сумму раскладываешь на портфель, то выглядит это довольно странно. Вход в одного эмитента облигации может составить 200 тысяч долларов в евробондах, поэтому о какой-либо диверсификации сложно говорить с меньшим порогом входа. Отсюда и порог в 100 миллионов рублей.

— Как влияет всеобщая диджитализация на бизнес Sberbank Private Banking?

— В целом цифровизация индустрию не обошла стороной, но бизнес не переходит целиком в онлайн. Средний возраст нашего клиента — 54 года и клиент привык к традиционному общению. Привычной остаётся коммуникация в виде электронной почты или через личный кабинет, конечно, мы развиваем цифровые решения как для клиентов, так и для банкиров. То, что можно переложить в алгоритмы и IT-решения оптимизируя нашу работу и предоставляя клиенту удобный сервис  мы делаем.

Всё, что касается общения с клиентом, оно остаётся face-to-face. И это доставляет удовольствие от работы. Но интересно, что стали появляться стартапы, которые хотят работать в этом сегменте. С одним из таких стартапов мы в процессе заключения договора, и соответствующий сервис будет запущен в ближайшее время. И суть сервиса в том, чтобы делать клиенту консолидированный отчёт по всем банкам, с которыми он работает. Мы, например, сейчас делаем отчёт клиенту по всем активам, которые у него есть в группе Сбербанка. Клиент сможет получать консолидированный отчёт по своему портфелю активов, в разрезе валют, индустрий, банков, географии инвестирования. Он сможет видеть всю картину целиком, в том числе и остатки по счетам и депозитам,  и инвестиционные решения в разрезе активов и инструментов.

Сейчас клиент, получая аналитические материалы как от нас, так и от других глобальных инвестдомов, самостоятельно проводит анализ, как эти идеи могут повлиять на его портфель в разных юрисдикциях. Видя консолидированный отчёт, клиенту  будет проще ориентироваться в своих инвестициях  и эффективно использовать инвестиционные идеи.

— Вы сказали, что средний возраст клиента — 54 года. Он не снижается?

— Не снижается, и наш клиент не молодеет. Это не только наш тренд. На самом деле в западных банках средний возраст клиента ещё больше, потому что там живут дольше.

— Год назад Sberbank Private Banking начал региональную экспансию. Расскажите об итогах выхода в регионы и планах регионального развития на 2019 год.

— Мы вышли в два региона — Санкт-Петербург и Новосибирск. Санкт-Петербург развивается быстрее, чем мы ожидали. Новосибирск не так активно, но наши планы пока выполняются. В этом году мы больше пока никуда не пойдём, пропилотируем наши внедрения в этих городах. Но, дальше, конечно,  очередным шагом пойдём в следующие регионы. В регионах сконцентрирован довольно большой объем капитала: больше 100 миллиардов долларов.

— Какие регионы рассматриваете? 

— Здесь очень простая логика — это города-миллионники, промышленные города. Понятно, должны быть Ростов-на-Дону, Екатеринбург, Казань. Пока мы не видим тренда, что центры-капиталы как-то меняются.

— Максимально консервативный клиент в регионе?

— У них просто какой-то свой взгляд. Дело даже не в том, консервативный клиент или нет. 

— Как долго вы готовили экспансию в регионы?

— Мы год, наверное, шли к этому, но здесь вопрос не состоял в принятии решения. Мы должны были готовы быть с предложениями и продуктами. Разница во времени с Сибирью тоже имела значение, следовательно, все торговые операции мы должны были иметь возможность и технически, и технологически делать в то время, в которое клиенту удобно.

— Расскажите, пожалуйста, про эндаументы. Какая роль Sberbank Private Banking в развитии этого направления?

— Если говорить в целом про рынок благотворительности, то его точный объем  в России пока все еще сложно посчитать в силу разных причин. Если посмотреть исследования по России, то рынок благотворительности оценивается примерно в  350 миллиардов рублей в год с учетом корпоративных трат на благотворительность. Эти же исследования  говорят и о том, что богатые, состоятельные люди активно участвуют в благотворительности своими капиталами, учреждая собственные фонды или включаясь в поддержку сторонних.

Общаясь с клиентами, мы знаем, что действительно объём денег, которые они тратят на благотворительность, большой. Люди об этом думают, это одно из их самовыражений и желаний оставить след, сделав это эффективно. Мне близко понятие эффективного альтруизма. Эффективность благотворительности — точное ключевое слово, потому что можно тратить очень много денег, но тратить их впустую или тратить туда, где они совершенно не нужны. В мире есть примеры, когда потраченные  миллионы долларов не достигали планируемый социальный эффект.

В мировой благотворительности помимо эффективности большое внимание уделяется устойчивости и долгосрочности поддержки. В этой связи доноры не только жертвуют или выбирают разные форматы участия в благотворительности, но и задумываются о долгосрочном эффекте оказываемой ими поддержки. Отсюда в мире очень развиты эндаумент-фонды,  которые позволяют не расходовать пожертвованные активы, а превращать их в источник долгосрочного финансирования поддерживаемой организации.

Нобель — самая распространённая история, которую знает весь мир, Гарварду эндаумент приносит до трети  годового бюджета,  все исследования Гарварда финансируются из эндаумента. Другие яркие примеры — Оксфорд, MIT. Эндаумент-фонды уже управляют даже не десятками, а сотнями миллиардов долларов в мире, потому что это эффективная благотворительность, которая контролируется профессиональными управляющими, и делается она целевой.

— В России тоже есть такой тренд?

— В России это очень молодое начинание — всего порядка 200 эндаумент-фондов.  Это маленькая цифра, потому что, с одной стороны, у нас нет этой культуры, которая прививает и ведёт непосредственно благотворительную деятельность на долгосрочной основе, с другой стороны, возможно, общество пока не готово к таким нововведениям. Если при школе, институте или музее будет создан эндаумент-фонд, то мы точно будем понимать, что капитал из этого фонда нельзя будет забрать, а получаемый от него доход  будет идти на содержание именно этой школы постоянно.

Безусловно, нужен руководитель  эндаумент-фонда, одна из функций которого — привлечение других доноров-инвесторов. С одной стороны, это деятельность, которая на долгосрочной основе будет направлена на благотворительность, с другой — она не будет одиночна и индивидуальна. Создание эндаумент-фонда — это объединение капиталов и правильное его распределение на долгосрочной основе. Мы предлагаем клиентам инструменты для благотворительности, эндаумент – фонд один из них. Что мы делаем?  Совместно с партнерами помогаем клиентам в регистрации фонда прежде всего. Совместно с донорами формируем  инвестиционную декларацию, и дальше наша управляющая компания управляет средствами фонда. Такая у нас многогранная роль в этом сегменте.

— Сейчас есть фонды, которые готовятся к запуску?

— Да, мы готовим к запуску фонд, думаю, сможем рассказать рынку об этом позднее.

— Какие ещё проекты вы реализуете?

— Мы запустили обучение частных банкиров. Совместно с Association of International Wealth Management и Корпоративным университетом Сбербанка запустили обучение частных банкиров. Первый модуль уже был в Швейцарии в январе текущего года, второй модуль будет в апреле в России, в июне мои коллеги будут сдавать экзамен на  международный сертификат частного банкира. Мы готовы будем с  сентября предложить подобную программу обучения не только нашим сотрудникам, но и рынку.  Сейчас  подобных программ нет.

— Какие задачи вы ставите себе на этот год?

— Ставим себе прирост клиентов, но наш фокус больше на прирост активов. Задача по приросту активов на 2019 год — 15%. Одной из ключевых задач является развитие команды, обучение  и постоянное совершенствование. Поиск новых членов нашей команды банкиров — это сложная и длительная задача.