Точка невозврата

ТОП-менеджеры о последствиях пандемии

О проекте

«Точка невозврата» - совместный спецпроект Агентства экономической информации ПРАЙМ, Ассоциации менеджеров и РИА Новости. Цель проекта – собрать и систематизировать мнения кандидатов рейтинга «ТОП-1000 российских менеджеров» о том, какие необратимые изменения произошли в бизнесе с приходом пандемии коронавируса.

Ежегодный рейтинг «ТОП-1000 российских менеджеров» составляется Ассоциацией Менеджеров с 2001 года с целью выявления эффективных управленческих практик и формирования новой российской управленческой элиты.

Дмитрий Средин

Дмитрий Средин

Руководитель управления по работе с крупными компаниями и инвестиционно-банковских продуктов Райффайзенбанка

Какие необратимые изменения произошли в Вашей компании и в бизнесе в целом с приходом пандемии коронавируса?

Полностью поменялась парадигма, в которой мы жили и работали, и это коснулось всех отраслей. Банковское обслуживание корпоративного бизнеса — не исключение. До пандемии личное оффлайн-общение с клиентами занимало очень много времени, и сложно было представить, что это изменится. Но вот уже больше года мы работаем по большей части удаленно, а живых встреч с клиентами стало в разы меньше, чем раньше. Это сильно поменяло работу клиентских менеджеров. Сейчас нет возможности «считывать собеседника», сидя за столом переговоров. Несмотря на негласный этикет, часть собеседников не включает камеру, у кого-то вместо видео — просто фотография или черный экран. А ведь клиентский менеджер всю жизнь учился тому, как вести личные переговоры, работать с отказами. Теперь нужны совершенно иные навыки, чтобы кратко и емко, но точно донести свои мысли. Можно вспомнить известный термин из теории продаж — elevator pitch, дословно — презентация в лифте. Представьте, что вы встречаете в лифте финансового директора компании, с которой ходите работать. И за эти 30 секунд, пока вы поднимаетесь в лифте, вам надо рассказать, почему ваш продукт лучше, чем у конкурента и заинтересовать.

25
Можно ли сказать, что пандемия, в том числе положительно, повлияла на Вашу компанию? Если да, то в чем?

Да, и не один. Люди готовы встречаться виртуально для обсуждения серьезных вопросов. Крупный бизнес привык к личному общению. Раньше даже представить было нельзя, что мы по Zoom будем обсуждать миллиардные сделки. Теперь сделки не только обсуждаются удаленно, но и совершаются онлайн. В прошлом году мы даже организовали первый в России синдицированный кредит полностью в цифровом формате.
Значительно сократилось время, которое мы раньше тратили на переезды, перелеты, т.д. Как-то само собой отпали разговоры о погоде, отпуске, спорте и другие светские беседы. Продолжительность встреч и звонков сократилась в разы — вместо полутора часов все важные вопросы обсуждаются 30-45 минут. Таким образом, количество встреч, которые я могу провести в день, значительно увеличилось. Это означает, что больше клиентов получат от меня нужную информацию быстрее, чем раньше. Да и в целом эффективность использования минуты рабочего времени кратно возросла.
Кроме того, раньше сложно было представить работу многих команд вне офиса. Теперь это стало нормой. Мы были одним из первых банков, отправившим всех на удаленку. Эффективность не только не ухудшилась, а, наоборот, выросла. В результате мы решили сохранить для команд возможности удаленной работы, запустив проект Future of Work. Команды сами принимают решение, как им работать, но большая часть решила посещать офис минимум 2-3 раза в неделю. Гибкость в выборе режима работы стала дополнительным плюсом, за счет которого мы привлекаем в банк лучшие кадры.

22
Что позволило некоторым компаниям пережить пандемию с меньшими потерями? Какая может быть «страховка» на случай возникновения подобных обстоятельств в будущем?

Главная страховка на будущее — принять опыт настоящего. Пандемия многим бизнесменам открыла глаза на те пробелы, которые в обычной ситуации невозможно было увидеть. Теперь собственники бизнесов, гендиректора, финансовые директора будут иметь больше экспертизы в вопросах долговой нагрузки, инвестиций и их эффективности, подушки безопасности, наличия резервных кредитных лимитов. У каждой компании теперь проработан план действий в чрезвычайной ситуации. Компании, которые зависели от одного рынка, сильно расширили географию поставок до трех-пяти стран. Кстати, были и компании, которые зависели от одного-двух банков, зачастую госбанков, и пришли к выводу, что такая модель не работает. Сейчас могу с уверенностью сказать, что устойчивость в подобных ситуациях выросла у российских компаний в десятки раз.

20
Другие участники проекта:
Показать еще