Дата: 27.08.2010
Автор: Дмитрий Денисов
КЛАССИЧЕСКАЯ КОНТРОВЕРЗА ВЕНЧУРНОГО РЫНКА: <ЕСТЬ ХОРОШИЙ ПРОЕКТ, НЕТ ИНВЕСТИЦИЙ>, - ЖАЛУЮТСЯ РАЗРАБОТЧИКИ; <ДЕНЬГИ-ТО ЕСТЬ, НЕТ ХОРОШИХ ПРОЕКТОВ>, - СЕТУЮТ ИНВЕСТОРЫ. ЭТО ТОТ СЛУЧАЙ, КОГДА ОБЕ СТОРОНЫ, СКОРЕЕ ВСЕГО, ПО-СВОЕМУ ПРАВЫ. ПРОСТО ПОНЯТИЕ <ХОРОШИЙ ПРОЕКТ> ДЛЯ НИХ ОЗНАЧАЕТ НЕ ВСЕГДА ОДНО И ТО ЖЕ.
Разработчик нередко пребывает под очарованием собственных инженерно-конструкторских находок и создаваемой технологии, упуская из виду, что <новое> не обязательно означает <коммерчески перспективное>. Венчурный инвестор не всегда готов разделить его восторги (и даже научно-технической стороной дела интересуется не очень живо), поскольку для него конечная цель при оценке проекта - выяснить, через какой промежуток времени и с каким финансовым результатом он сможет выйти из компании. Фонды венчурных инвестиций оперируют привычными для себя показателями внутренней нормы рентабельности (IRR) и коэффициентом доходности инвестиций (ROI), о которых разработчики зачастую не имеют ни малейшего понятия. Стоит ли удивляться, что люди с компетенциями в столь разных сферах испытывают трудности с взаимопониманием? - Разработчик очень редко имеет правильное представление о способах реализации проекта и дает адекватную оценку требуемых ресурсов и времени, - говорит Виталий Белик, директор венчурного инвестирования УК <Север Эссет Менеджмент>. - Инвестор же оценивает проект по стандартному набору параметров. Это то, что по-английски называется принципом <трех Р>: рeople, рroduct, рromotion (люди, продукт, продвижение. - Прим. ред.) Какая команда потребуется для реализации проекта, каким именно должен быть продукт, как следует продвигать его на рынке, кто потребители? Разработчик далеко не всегда может ответить на эти вопросы. Знойный проект - мечта инвестора Слабое место многих разработчиков - отсутствие бизнес-компетенций, что не позволяет проекту <дозреть> до состояния инвестиционной привлекательности, потребной венчурным фондам, и протиснуться через узкую воронку их экспертизы. Разработчик и опытный технологический предприниматель в одном лице встречаются редко. Так что единственным выходом на самой ранней стадии зачастую становится привлечение бизнес-компетенций со стороны, вместе с их носителем - технологическим предпринимателем, имеющим за плечами опыт реализации инновационных проектов. В экосистеме инноваций такая роль обычно отводится бизнес-ангелам. <Это люди, которые комбинируют свои деньги и экспертизу для получения результата в процессе инвестирования>, - дает емкую характеристику Константин Фокин, президент Национальной ассоциации бизнес-ангелов. Вместе с деньгами (в обмен на долю в бизнесе) ангелы приносят в стартап личный предпринимательский <багаж>: управленческие навыки, знание рынка, связи. Они выполняют функцию <упаковщика> проекта и помогают ему дотянуться до более серьезных инвестиций, поскольку способны говорить с потенциальными инвесторами следующего раунда на одном языке и часто поддерживают с ними хороший контакт. Управляющие венчурными фондами признают, что участие известного бизнес-ангела в компании - соискательнице венчурных денег воспринимается ими как некий <знак качества>. Разработчику важно понимать внутреннюю логику инвестора и постараться самостоятельно продвинуться как можно дальше в деле <упаковки> своего стартапа. За счет этого он не только повысит шансы получить инвестиции, но и получит более сильную позицию в переговорах с потенциальными инвесторами и возможность наиболее выгодным для себя образом структурировать сделку. - Если за инвестициями обращается грамотная команда, знающая рынок и способная объяснить, какую его долю может занять новый продукт, в какие сроки и какие шаги будут для этого предприняты, - тут уже фонды начинают сражаться между собой за право инвестировать, - говорит Александра Джонсон, управляющий директор DFJVTB Aurora. Как выглядит идеальный инновационный проект? Компанию - мечту венчурного капиталиста (правда, с оговоркой, что она в принципе недостижима) генеральный партнер Helix Ventures Евгений Зайцев рисует так: -компания имеет потенциал возврата инвестиций за пять лет с мультипликатором 10; -рынок достаточно большой или быстрорастущий, причем компания сможет активно поучаствовать в его формировании; -разработка компании уникальна и решает серьезную проблему; -потенциальный потребитель легко переключается с традиционного продукта на инновационный; -полностью сформирована команда стартапа - не только научно- техническая, но и управленческая.
СЛАБОЕ МЕСТО МНОГИХ РАЗРАБОТЧИКОВ - ОТСУТСТВИЕ БИЗНЕС-КОМПЕТЕНЦИЙ, ЧТО НЕ ПОЗВОЛЯЕТ ПРОЕКТУ <ДОЗРЕТЬ> ДО СОСТОЯНИЯ ИНВЕСТИЦИОННОЙ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТИ, НЕОБХОДИМОЙ ВЕНЧУРНЫМ ФОНДАМ
Пожалуй, даже Google Inc. образца 1999-го смотрелась далеко не как идеальный объект для инвестиций. Однако это не помешало ей через пять лет превратиться в компанию с капитализацией в $23 миллиарда по результатам IPO. При всей условности, в приведенных выше пунктах примечательно то, что большая часть факторов, делающих проект привлекательным для инвестора, кроется не столько в качестве самой разработки, сколько во внешней среде. Поэтому вполне логично, что оценивать проект инвестор начинает вовсе не с обсуждения научно-технологических вопросов, хотя большинство разработчиков почему-то ожидают именно этого. - Первым проект должен смотреть именно бизнес-эксперт, а не технолог, - считает Леонид Левкович-Маслюк, руководитель отдела экспертной поддержки ОАО <Российская венчурная компания>. - Ему не обязательно сразу проводить тщательный анализ предлагаемой технологии, он может исходить из предположения, что технология работает, а продукт создан. Нужно оценить, можно ли на этой основе построить бизнес. Если нет, то дальнейшая технологическая экспертиза вообще потеряет смысл. Если да, то только на этой стадии и потребуется уточнить какие-то технологические детали. Воронка экспертизы Отправной точкой анализа проекта служит резюме или инвестиционное предложение, подготовленное разработчиком. Это документ, который обычно умещается на двух-трех страницах, однако он должен быть хорошо проработан по всем пунктам, чтобы глаз профессионального инвестора или специалиста венчурного фонда <зацепился> за него в потоке входящих предложений (так называемом deal flow). Собственно, задача, которую разработчик должен решить с помощью резюме проекта, - кратко, но аргументированно доказать потенциальному инвестору: у нас есть перспективный продукт с уникальными характеристиками; у нас собралась дееспособная команда; мы знаем свой рынок (потребителя, конкурентов) и представляем, сколько денег потребуется. Когда венчурные инвесторы говорят о дефиците хороших проектов, они имеют в виду вовсе не нехватку талантливых носителей инновационных идей, а отсутствие полностью готовых сделок, в которых есть и бизнес-, и технологическая составляющая. С прошедшим первоначальный отбор проектом инвестор начинает более детальное знакомство, попросив команду разработчиков предоставить подробный бизнес-план. Разумеется, на ранней стадии существования инновационной компании бизнес-план вовсе не догма: впоследствии он будет дорабатываться уже при участии самого венчурного инвестора. <Оценки и прогнозы в этот момент весьма приблизительны, - говорит Луиза Александрова, председатель правления Санкт-Петербургского объединения бизнес-ангелов. - Иногда даже сам приход в компанию нового инвестора со связями в отрасли и знанием рынка может многое поменять: и денег потребуется меньше, и сроки окажутся короче>. Однако первоначальный бизнес-план - это <исходник> для экспертизы, на основе которой инвестор сможет построить собственную оценку <вменяемости> проекта и его авторов - и принять решение об инвестировании с учетом всех известных рисков. Насколько тщательно подходят инвесторы к due diligence проекта? Глубина экспертизы разнится в зависимости от того, к какой категории относится инвестор. Принято считать, например, что заполучить в качестве инвестора бизнес-ангела гораздо проще, чем фонд. Иван Петрович Кулибин (1735-1818), знаменитый русский изобретатель, более 30 лет руководивший механической мастерской Петербургской академии наук. Большая часть его изобретений была либо реализована в одном экземпляре, либо не реализована вовсе - Фонды редко инвестируют в проект меньше миллиона долларов, - поясняет различия Елена Масолова, директор по инвестициям фонда AddVenture. - Менеджмент фонда - это наемные люди, управляющие чужими деньгами, и, стало быть, подход к выбору объекта для инвестирования и к экспертизе там более формализован. Бизнес-ангелы вкладывают десятки тысяч долларов собственных средств, они более эмоциональны, а проводимая ими экспертиза не так зарегламентирована: иногда им важнее просто поверить в разработчика. В любом случае due diligence проекта, которую устраивает инвестор, идет обычно по четырем направлениям: маркетинговому, финансовому, юридическому и научно-техническому. Какую-то часть работы по экспертизе будущий инвестор в состоянии проделать самостоятельно, какую-то ему приходится поручать внешним экспертам. Именно по причине глубокого понимания отдельных отраслей инвесторы имеют специализацию. Поскольку главное достояние инновационного стартапа - это мозги разработчиков и результаты их интеллектуальной деятельности, по юридической части в полный рост встает вопрос патентной чистоты. Причем для инвестора в данном случае принципиально не наличие готового патента у разработчика, ему достаточно убедиться лишь в патентоспособности разработки и отсутствии патентной активности в том же направлении со стороны вероятных конкурентов. С пониманием рынка инновационного продукта гораздо сложнее, поскольку достаточно сложно измерить еще только создаваемый рынок. Поэтому инвесторы предпочитают полагаться на собственное чутье и самостоятельное прощупывание потенциального спроса. И тут вполне возможны сюрпризы - как неприятные, так и наоборот. Класс потребителей, на который изначально ориентировался разработчик, может оказаться слабо заинтересованным в продукте. Зато преданный потребитель может обнаружиться в совершенно неожиданной сфере. Один из бизнес-ангелов, например, вспоминает случай из собственной практики, связанный с российским стартапом по созданию алгоритма поиска изображений в Интернете - не по текстовому описанию, а по подобию с другим изображением, предъявляемым пользователем. Заинтересованность фотохостингов и интернет-магазинов в этой технологии подтвердилась в процессе экспертизы. Но нечаянно обнаружилось и применение в медицине: выяснилось, что этот алгоритм как воздух необходим многим крупным западным клиникам, чтобы находить для пациентов с редкими заболеваниями по базе рентгеновских снимков аналогичные истории болезни - для правильной диагностики и лечения. Применение продукции в других областях встречается часто, и по этой причине инвесторы должны иметь широкий кругозор или много советников (друзей) из других областей, чтобы это увидеть.
КОГДА ИНВЕСТОРЫ ГОВОРЯТ О ДЕФИЦИТЕ ПРОЕКТОВ, ОНИ ИМЕЮТ В ВИДУ НЕ НЕХВАТКУ ТАЛАНТЛИВЫХ НОСИТЕЛЕЙ ИННОВАЦИОННЫХ ИДЕЙ, А ОТСУТСТВИЕ ГОТОВЫХ СДЕЛОК, В КОТОРЫХ ЕСТЬ И КОММЕРЧЕСКАЯ И ТЕХНОЛОГИЧЕСКАЯ СОСТАВЛЯЮЩАЯ
Бизнес-экспертиза венчурного проекта также выглядит как попытка решить уравнение со многими неизвестными. Если на рынке существуют компании, предлагающие традиционный продукт, альтернативный создаваемому инновационному, еще можно по аналогии оценить будущие доходы. Но чаще всего венчуристу приходится полагаться на собственное <шестое чувство инвестора>, и именно поэтому используются такие высокие ставки дисконтирования. Отдельная история с научно-технической экспертизой. Здесь инвестору чаще всего приходится заказывать отзыв на разработку у представителей научного сообщества, однако получить объективную оценку удается не всегда. Один из разработчиков, направивший свой бизнес-план для экспертизы в венчурный фонд, со смехом вспоминал, что вскоре ему принялись звонить друзья-ученые, работавшие по той же тематике: <Тут мне твою разработку на ознакомление прислали. Что хорошего написать тебе в отзыве?> По этой причине необходимо тщательно проверять связи разработчиков и ученых-экспертов. Бывают и обратные ситуации. Инвестору часто невдомек, какие страсти кипят в научном сообществе. Привлеченный эксперт может относиться к противоположному лагерю научной мысли и по этой причине дать совершенно разгромную рецензию на вполне перспективную разработку. Поди пойми этих ученых и разберись в их взаимоотношениях! Всесторонняя экспертиза проекта может оказаться для инвестора весьма дорогостоящим делом. Причем не исключено, что деньги придется потратить только на то, чтобы убедиться, что инвестировать не стоит. Западные венчурные капиталисты на это благое дело средств не жалеют - вне зависимости от размера инвестиций, которые запрашивает соискатель. Известный российский разработчик как-то вспоминал в беседе с <Бизнес-журналом>, насколько был польщен, когда несколько лет назад потенциальный зарубежный инвестор командировал к нему в Москву <целого> технического директора крупной американской корпорации. Знакомясь с разработкой, тот провел в лаборатории ученого четыре дня. Инвестиций разработчику требовалось 250 тысяч долларов. Потом он случайно узнал, что за приезд иностранного эксперта в Россию инвестор выложил почти 40 тысяч. И, наверное, знал, что делает. Трансфер компетенций Томас Алва Эдисон (1847-1931), блестящий американский изобретатель и предприниматель, обладатель 1093 патентов в США и создатель более 30 успешных технологических компаний, многие из которых существуют и по сей день (например, General Electric). Один из феноменов американской Кремниевой долины, которую берет себе за образец Россия, заключается в свободном перетоке информации, компетенций и экспертизы между вершинами треугольника <венчурный капитал - разработчик - экспертное сообщество>. Там на рынке можно легко <добрать> компетентных людей или специализированных сервисов, чтобы закрыть слабые места любого стартапа - хоть по инженерно-технической, хоть по управленческой части - и довести его до состояния инвестиционной привлекательности. В России этот инновационный <пасьянс> по-настоящему только начинает складываться, да и то пока лишь в отдельных отраслях - например, в ИТ и биофарме. В большинстве случаев разработчик слабо представляет, в какую именно дверь нужно войти, чтобы получить консультацию или другую услугу, заточенную именно под потребности инновационного бизнеса. Провалов в инфраструктуре, обслуживающей технологические стартапы, в России немало, и это главная причина, по которой они не вырастают в успешные компании или утекают вместе со своей интеллектуальной собственностью на Запад. Как класс практически отсутствуют сервисы и организации, оказывающие поддержку по выводу продукции российских инновационных компаний на глобальный рынок, и многие другие. Конечно, можно дожидаться, пока российская <инфраструктура компетенций>, обслуживающая инновационный бизнес, сформируется сама, под влиянием спроса. Однако сейчас государственные институты развития пытаются ускорить процесс и берут инициативу на себя. В частности, Российская венчурная компания активно действует сразу в нескольких направлениях. Во-первых, с сентября прошлого года РВК начала формировать под своей эгидой пул экспертов, имеющих реальный опыт технологического предпринимательства и развития инновационных проектов. Смысл в том, чтобы консолидировать этих редких пока для России специалистов и наладить <поток> компетенций от них к инновационным стартапам. <Это платформа, которая будет работать в интересах венчурного рынка в целом, - говорит Леонид Левкович-Маслюк, курирующий это направление в РВК. - Она позволит связать авторов проектов, работающих над коммерциализацией идей, с инновационными предпринимателями и выстроить правильную формулу их взаимодействия>. Во-вторых, в конце июня РВК объявила о принятии концепции Фонда инфраструктурных инвестиций (<ИнфраФонд РВК>) с капитализацией 2 млрд рублей, создать который планируется до конца текущего года. Задача фонда - инвестировать совместно с частным капиталом (доля фонда может составлять от 25 до 75%) в создание сервисных компаний, предоставляющих услуги инновационным компаниям. <Фонд создаст так называемую <мягкую> инфраструктуру рынка, - говорит Игорь Агамирзян, генеральный директор РВК. - Она обеспечит инновационных предпринимателей консалтинговыми услугами в маркетинговой, финансовой, правовой и других областях. Мы наблюдаем, что инновационные технологические компании нуждаются в профессиональном консалтинге, ориентированном конкретно на инновационный рынок>. <Проблема современной России в том, что Кулибиных-то у нас более чем достаточно - Эдисонов не хватает>, - сформулировал как-то в беседе с <Бизнес-журналом> известный ученый и технологический предприниматель Вадим Раховский. Может быть, и правда: привьем нашим Кулибиным недостающие бизнес-компетенции в той или иной форме - и проблема счастливо разрешится сама собой? * от англ. <должная осмотрительность> - термин, обозначающий в инвестиционном бизнесе всестороннее исследование деятельности компании как объекта инвестирования