Мы отбили каждый доллар, вложенный в рекламную кампанию с Брюсом Уиллисом

Банк «Траст», продукты которого вот уже несколько лет рекламирует звезда «Крепкого Орешка» Брюс Уиллис, планирует в текущем году заработать 1-1,5 миллиарда рублей чистой прибыли и потратиться на открытие 50 новых отделений. Развитие инфраструктуры - удовольствие, которые сегодня могут себе позволить немногие банки. О том, зачем «Трасту» вкладываться в расширении географии, планах роста бизнеса и размещения «вечных» бондов в интервью агентству «Прайм» рассказал председатель правления банка Федор Поспелов.

- Прошлый год стал рекордным для российской банковской системы с точки зрения прибыльности. На что сегодня тратит средства банк «Траст» и сколько планирует заработать в 2013 году?

- Важно понимать, что отдельные цифры, вырванные из контекста, имеют весьма относительную значимость. Банки применяют различные стратегии в бизнесе и, несмотря на то, что рынок сегодня «тяжелый» и «вялый», некоторые участники пытаются развиваться. Последние несколько лет были далеко не самыми благоприятными для финансового сектора, однако «Траст», например, постоянно находится в процессе развития, что подразумевает наращивание расходов. В течение 2012 года мы дополнительно открыли порядка 300 «легких» офисов, что, с одной стороны, позволило удвоить нашу инфраструктуру, с другой -  сказалось на текущих финансовых результатах.

В 2013 году мы планируем открыть около 50 новых отделений полномасштабного формата и прийти в те города, в которых банка «Траст» пока еще нет. Мы анализируем экономическую ситуацию во всех городах с населением свыше 30 тысяч человек и на сегодняшний день четко понимаем, в каких 50 городах с населением от 30 тысяч до 200 тысяч человек мы хотим быть представлены.

Массовый запуск новых отделений влечет весьма значительные затраты, которые сегодня позволяют себе немногие. Кроме того, в прошлом году мы укрепляли состав управленческой команды, приглашение топ-менеджеров с рынка, как известно, также стоит определенных денег. В 2012 году без учета инфраструктурных вложений «Траст» должен был закончить с прибылью примерно 1,5-2 миллиарда рублей. По текущему году мы ориентируемся на чистый результат 1-1,5 миллиарда рублей по РСБУ, но уже с учетом открытия 50 новых офисов.

- Большую ли «прибавку» к прошлогоднему росту кредитного портфеля дали новые «легкие» офисы?

-  Ответ на Ваш вопрос нужно строить по-другому: что произошло, если бы мы не открыли 300 офисов? Думаю, продажи продуктов упали бы. В результате открытия новых офисов  объемы продаж не сократились и даже выросли примерно на 20%. С учетом того, что многие наши продукты -  долгоиграющие (со сроком от 3 до 5 лет) -  эти инфраструктурные вложения, несомненно, окупятся. Если, конечно, не будет социальных взрывов в стране, но это те ситуации, которые мы никак не можем контролировать.

Открытый рынок дает все более ухудшающееся качество потока клиентов, и есть разные способы работы в данных условиях. Например, ослабление риск-политики: тогда у банка не будут снижаться выдачи, но ухудшатся риск-показатели. Можно оставить риск-политики без изменений, но в таком случае у вас будут физически сокращаться объемы выдач, поскольку клиентов, соответствующих  требованиям,  просто не окажется в достаточном количестве.

Существует также третий путь - экстенсивного развития, по которому идет «Траст». Есть понимание, что в регионах присутствия банка, если мы не хотим ослаблять риск-политики (а мы этого делать не хотим), объективно нет потенциала для принципиального увеличения объемов входящего качественного клиентского потока. Поэтому необходимо расширять географию представительств, появляться в новых города и находить там своего клиента. Наверное, подобная логика развития не бесконечна, но в данный момент у нас есть возможность развиваться экстенсивно в соответствии с этой стратегией.

- Какой в этом году вы запланировали рост кредитного портфеля, учитывая меры ЦБ, направленные на «охлаждение» роста потребительского кредитования?

- По моим оценкам, в 2013 году мы также покажем примерно 20-процентный рост. Это связано и с предпринимаемыми мерами регулятора, и с весьма «вялым» рынком, а также с тем, что «Траст» активно перестраивает структуру портфелей. За последние несколько лет мы существенно изменили структуру активов, резко уменьшив выдачи корпоративным клиентам. В 2009-2010 годах мы делали упор на розничные ссуды наличными и кредиты МСБ (малому и среднему бизнесу - ред.). Потом из аббревиатуры «МСБ» у нас выпала «С», а в 2012 году – уже и «М». Это связано с тем, что мы последовательно снижали размер кредита, выдаваемого в одни руки (с 5 млн долларов до 1,5 млн рублей), уходили от дорогостоящей и связанной с субъективным риском технологии индивидуальной оценки заемщика.

У нас была задача построить «кредитную фабрику» - мы ее построили и сегодня работаем с малым бизнесом (в первую очередь, с индивидуальными предпринимателями) исключительно по скоринговым моделям. Если у человека в распоряжении, условно, две палатки и три «Газели» - он наш клиент. Владелец предприятия с 50 сотрудниками, которое формально по российским нормам считается малым бизнесом,  - скорее всего, уже не наш клиент.

- На какие продукты банк делает упор при наращивании бизнеса?

-  Мы в значительной степени развернулись в сторону розницы. Если в 2011 году «Траст» ежемесячно выдавал по 100 миллионов долларов физлицам и по 100 миллионов – МСБ, то сейчас мы снизили выдачи МСБ до 1 миллиарда рублей в месяц, зато в разы увеличили объемы розничного кредитования. Кроме того, если раннее нашим основным продуктом были кредиты наличными, то в последние 1,5 года мы активно занимались развитием POS-кредитования и наращивали портфель кредитных карт. По этим направлениям мы, естественно, росли не на 20% в год: по кредитным картам в 2012 году мы выросли в два раза (до 11 млрд рублей), в этом году также хотим увеличить портфель вдвое (до 20 млрд рублей). Это агрессивный рост, но он происходит за счет некоторой каннибализации других продуктов. Как и наши коллеги по рынку, мы продумываем свои операционные затраты  и понимаем, что «карта» - это оптимальный продукт с точки зрения эффективного взаимодействия с клиентом:  он остается с вами дольше, вы видите  активность и характер его трат, легко можете управлять уровнем разрешенного клиенту кредитного лимита, например увеличивать сумму, параллельно снижая процентную ставку.

- Довольно высокие темы роста кредитов всегда привлекают внимание Центробанка... 

«Траст» - динамично развивающийся банк, ориентированный на физических лиц (как по пассивам, так и по активам), поэтому мы постоянно находимся под разумным вниманием регулятора, а поскольку не делаем ничего за рамками допустимых нормативных границ -  не боимся привлечь какое-то дополнительное внимание.

- Какие планы у вас на этот год в отношении POS-кредитов?

-  В POS-кредитовании, как известно, весьма высокие риски и операционные расходы. Мы немного притормозили активный рост в этой  сфере, при этом у «Траста» сформирован портфель порядка 6 миллиардов рублей - мы его поддерживаем, но не пытаемся конкурировать с госбанками, которые вышли в эту нишу. Новые игроки занимают, в основном, федеральные сети, а мы себе такой цели в качестве приоритета никогда не ставили. Банк «Траст» также довольно поздно выходил на рынок POS-кредитования и изначально для себя определил иные подходы -  мы работаем с региональными сетями и индивидуальными торговыми точками. Очевидно, что у нас более сложная логистика и организационные мероприятия, но это того стоит: коллеги из коммерческих банков начинают ощущать дыхание в затылок со стороны «Лето-банка» и «Сетелема», а мы пока чувствуем себя уверенно на своей площадке.

- Будете ли вы приостанавливать активность выдачи других продуктов?

- В нашем случае речь идет не о приостановке активности, а об отсутствии активного роста. «Траст» не сворачивает POS-кредитование, всего лишь перестает активно расти в этом направлении. Например, в течение 2012 года мы увеличивали количество операторов в call-центре, работающих с интернет-заявками, и сейчас вышли на некое плато, на котором хотим оставаться как минимум до конца 2013 года. С учетом роста других областей нашего бизнеса - в относительных цифрах значимость интернет-канала в течение второго полугодия будет сокращаться, как и значимость POS-кредитования с точки зрения привлечения новых клиентов.

- За счет каких каналов продаж вы будете расти?

- С начала этого года мы активно развиваем корпоративный канал продаж, поскольку видим там более низкие риски.

- Но в этом сегменте и маржа ниже.

-  В этом сегменте ниже валовая маржа. Чистая маржа при номинально более низких ставках может быть такой же или даже более высокой, чем при работе на открытом рынке, поскольку в корпоративном канале продаж ниже стоимость приобретения клиента и риск.

- Если говорить о рисках, то многие банки уже обращают внимание на угрозу их роста в розничном кредитовании. Видите ли вы такую тенденцию по своему портфелю?

-  Нет. Мы видим ухудшение качества входящего потока потенциальных клиентов: определенные группы населения закредитованы, встречается все большее число заемщиков с просрочкой, в том числе, с исторической просрочкой. Соответственно, у нас постепенно снижается количество одобренных заявок на кредиты по клиентам, приходящим с открытого рынка. Именно поэтому мы ищем иные пути, в частности, активно развиваем корпоративный канал, работаем с действующими клиентами, и другое. Качество привлеченных клиентов не ухудшается, так как это результат работы селективного механизма.

- Можете назвать долю просрочки в кредитном портфеле банка?

-  Просрочка в розничном портфеле сегодня соответствует плановому значению и составляет примерно 5,9%, что не превышает показатели  коллег из нашей референтной группы.

В целом на рынке есть тенденция ухудшения риск-показателей, но это связано не столько с качеством клиентов в портфеле, сколько с ухудшающейся платежной дисциплиной и двоякой позицией некоторых государственных органов в этом отношении. Сегодня уровень собираемости платежей снижается повсеместно:  и у операторов мобильной связи, и у сборщиков платежей по ЖКХ.

- Много ли «Трасту» пришлось сформировать резервов в связи со вступлением в марте требований ЦБ, повышающих нормы резервных отчислений под необеспеченные розничные ссуды?

- Естественно, мы, как и иные участники банковского сообщества, досоздаем резервы в связи с изменением требований Центрального банка. Мы делали прогнозные оценки в конце 2012 года и исходили из того, что нововведения могут обойтись в сумму от 1 до 2,5 миллиарда рублей. Точность данной оценки зависит от многих показателей, в том числе от оборачиваемости портфеля. Большая часть наших продуктов имеет пятилетний период, при этом средний срок жизни кредита - ниже и мы наблюдаем тенденцию к его уменьшению.  Мы приветствуем досрочное погашение займов, поскольку это означает, что банк правильно выбрал заемщика. «Хорошим» клиентам мы предлагаем новые продукты, но это считается уже новым портфелем. Ускорение оборачиваемости портфеля приводит к тому, что мы вынуждены создавать больше резервов, нежели планировали.

- Будет ли «Траст» снижать ставки по кредитам в свете еще одного нововведения ЦБ, увеличивающего коэффициенты риска при расчете достаточности капитала, если полная стоимость потребкредита превышает 25%?

- Ставки как таковые банк «Траст» не снижает, но мы несколько пересматриваем планы по выдаче тех или иных продуктов – предложения с более низкими ставками получили приоритет в структуре портфеля, поскольку создают меньшую нагрузку на капитал. Мы переориентировались в сторону корпоративного канала, поскольку там, как я упоминал, лучшие риски и меньшая стоимость приобретения клиента, что позволяют банку предлагать продукты с более низкими номинальными ставками.

-  То, что капитал у банка «Траст» не является избыточным - это не секрет…

-  Мы формируем свою стратегию с оглядкой на капитал и норматив Н1 всегда находится в рамках допустимого коридора и соответствует всем требованиям регулятора. Вместе с тем,  для эффективной работы банка необходимо максимальное «плечо» в соотношении работающих активов к капиталу. Мы поддерживаем уровень достаточности капитала в диапазоне от 10 до 11%, что свидетельствует о его максимальной рентабельности. С данным показателем «выше» не значит «лучше».

- Есть ли у вас планы увеличить капитал в этом году?

- Он растет частично за счет капитализации прибыли, частично – за счет взносов акционеров (к чему мы, правда, не прибегали несколько лет). У акционеров была совершенно нормальная, рациональная установка - бизнес должен окупаться и находить средства на развитие внутри себя. В течение последних лет банк этому соответствовал, но когда на рынке в короткий срок изменились правила игры - мы вынуждены были обратиться к акционерам и они довнесли 50 миллионов долларов.

Также в этом году мы планируем привлекать капитал: в настоящее время готовим выпуск бондов, хотим посмотреть, как на них отреагирует рынок. Банк, естественно, заинтересован в капитале первого уровня, поэтому мы нацелены в первую очередь на «вечные» бонды и сейчас плотно работаем с ЦБ по этому вопросу. Если регулятор определит окончательно условия и оперативно согласует наши проектные документы -  мы постараемся уже в 2013 году привлечь с рынка капитал через этот инструмент.

- В какой валюте думаете занимать?

-  Мы пока не определились, в какой валюте будем размещать облигации. Может быть, в рублях.

- Какая бы доходность вас устроила по этим бумагам?

-  Сегодня на рынке  присутствуют «вечные» инструменты ряда банков. Например, можно приобрести бумаги ВТБ, по которым выплачивается купон в размере 9,5% в долларах США.

Мы прекрасно понимаем, что «Траст» -  не ВТБ, и мы должны давать какую-то дополнительную премию по сравнению с госбанком. Размер этой премии – вопрос дискуссионный. Рамки примерно понятны, нижняя отсечка - 9,5%, верхняя – максимум 11%.

Наши рублевые инвестиционные инструменты доходили до 13%, но в период, когда была немного выше депозитная ставка. Сегодня депозиты «подсъехали», если курс валюты перестанет расти семимильными шагами - клиенты снова будут готовы долгосрочно играть в рубли и мы будем склоняться в эту сторону. Если монетарные власти будут ослаблять курс рубля - будет сложно предлагать долгосрочный рублевый инструмент. Цыплят по осени считают, видимо, и мы определимся осенью.

- Какие планы у банка в отношении украинской «дочки»? Местные СМИ пишут, что банк выставляет ее на продажу за 12 миллионов евро, так ли это?

-  Мы вполне удовлетворены тем, как развивается бизнес дочернего банка, объемы продаж растут, он качественен и приносит прибыль.  Мотивация продать появляется в том случае, когда что-то не получается, срочно нужны деньги, нет понимания стратегии развития… Таких мотиваций у нас нет, украинский банк точно не стоит на продажу.

Мы имплементируем в Украине тот опыт, который наработали в России. Нам он представляется  репрезентативным, поскольку местные особенности не носят глобального характера. Вместе с тем, в любом бизнесе все очень рационально и если поступит интересное предложения, от которого акционеры скажут «Вау!», они его как минимум рассмотрят.

- Насколько эффективной оказалась реклама с голливудским актером Брюсом Уиллисом для привлечения клиентов?

-  Показательный пример: мы запустили рекламу депозитов с Уиллисом в декабре 2010 года и всего за один месяц она дала дополнительно (то есть сверх плана) 11 миллиардов рублей вкладов частных клиентов. В январе, когда все вышли после праздников, первое, что мы стали делать, - снимать рекламу депозитов с билбордов. За 2011 год розничные портфели банка выросли на 70%.

Безусловно, по части привлечения внимания клиентов к продуктам и услугам банка -  мы отбили каждый доллар, вложенный в рекламную кампанию с «крепким орешком».  Помимо этого, за несколько лет использования образа Брюса Уиллиса существенно повысилась узнаваемость бренда, в прошлом году «Траст» занят 3-е место среди российских банков по знанию рекламы среди населения. Гонорары ведущей голливудской звезды не кардинально выше, чем у топовых российских селебритис, однако Брюс Уиллис, безусловно, в разы эффективнее.