МОСКВА, 5 ноя — ПРАЙМ. Каждый четвертый россиянин поднимает себе настроение спонтанными покупками, выяснили аналитика Авито. И маркетологи умело расставляют ловушки, чтобы подыгрывать таким привычкам. Скидки, бонусы, промо-акции — это целая наука по манипулированию вниманием клиентов. Какие приемы в магазинах призывают к экономии, но на деле заставляют нас тратить больше, и как этому противостоять — в материале "Прайм".
Сэкономьте, чтобы потратить
Это только кажется, что товары расставлены в случайном порядке, а при подготовке промо-акции владельцы магазина думают исключительно о выгоде покупателей. "На практике каждое решение маркетологов в торговых сетях и обычных магазинах нацелено на увеличение прибыли. Поэтому все призывы к экономии — не более чем маркетинговый ход", — уверена руководитель коммуникационного агентства PGR agency Анастасия Бастрыкина.
В розничной торговле самый распространенный прием — "поймать" покупателя на призыв к экономии. Это торговые акции, вроде "купите два товара — третий бесплатно", приводит пример завкафедрой маркетинга РУДН Александр Зобов. Покупателя уверяют, что так выгоднее и дешевле. На деле часто оказывается, что по отдельности товары стоили бы примерно столько же, но при этом покупатель приобретает лишнее или ненужное и тратит больше.
К этим уловкам часто прибегают в магазинах мелкокооптовой торговли, предлагая по более низкой цене за одно изделие целую упаковку товаров. Например, коробку из шести пакетов сока. "Такие приемы всегда направлены на то, чтобы клиент больше заплатил в конкретной покупке. Поэтому в магазин нужно приходить с холодной головой, приобретать ровно столько, сколько нужно", — говорит Зобов.
Еще один прием, который помогает продать товар по обычной или даже завышенной стоимости, — это контрастные цены. Если рядом с товаром разместить аналогичный с сильно завышенной ценой, то на таком фоне покупка покажется выгодной.
Скидки — это тоже удобная манипуляция для того, чтобы продать больше товара. Часто такие акции проходят с конкретной датой окончания, чтобы клиент не откладывал покупку. Уценка кажется привлекательной, ненужная вещь куплена, а через некоторое время клиент обнаруживает, что скидка появилась снова.
"Каким бы заманчивым ни показалось предложение, нужно решить, действительно ли вам так необходим этот товар. Или это очередная победа маркетологов", —говорит Анастасия Бастрыкина.
Разноцветные ценники
К распространенным приемам мерчандайзинга относится и оформление ценников: желтые, красные, со знаком процентов. Такие уловки заставляют покупателей думать, что цена на товар снижена.
Еще один популярный прием — указание "старой" и "новой" цены. Он называется якорение. На практике, многие продавцы просто меняют ценники без изменения самой стоимости товара, объясняет заведующая кафедрой маркетинга Университета "Синергия" Евгения Жукова.
Не стоит доверять и заманчивым вывескам "выгодно", "акция", "скидка". Таким образом покупателя вынуждают концентрироваться именно на "выгодных" товарах и меньше обращать внимания на другие.
По словам маркетолога Нары Сабановой, ценники с теплыми и яркими цветами привлекают внимание. Цвет влияет на психику и итоговое решение о покупке. Иногда скидка едва заметна, но человек все равно выбирает только из цветных ценников.
Что касается специальных витрин с акционным товаром, то цена действительно может быть снижена. Но при нескольких условиях — если предлагается совершенно новый продукт, либо у товара заканчивается срок годности.
"Но во всех других случаях такая выкладка направлена на то, чтобы покупателям было сложнее сравнивать товар, представленный в отдалении от других товаров той же категории", — поясняет Жукова.
Быть начеку
Прогрессивные методики воздействия на покупательскую активность, которые используют в магазинах маркетологи, зачастую незаметны для большинства людей.
Заходя в супермаркет, клиент погружается в атмосферу торговой точки. Задействованы все органы чувств. На сумму чека влияют запахи, освещение, декор, музыка, доброжелательность персонала и даже "стройнящие" зеркала, перечисляет Сабанова.
Отдельной любовью у маркетологов пользуются покупатели с детьми. Детские товары располагают на уровне рук малыша, чтобы был повод попросить у родителей новый подарок.
Некоторые популярные продукты расположены в самом дальнем месте, чтобы человек прошел через весь зал и по дороге захватил что-то еще. Бесплатные мини-подарки, по словам эксперта, на самом деле призваны увеличить чек покупки и подключить элемент игры в коммуникацию с покупателем. Появляется чувство азарта — желание собрать еще сюрпризов.
Эксперты советуют обязательно составлять список покупок перед походом в магазин, тогда вы меньше будете отвлекаться на яркие ценники и указатели. Имеет смысл делать заказы онлайн — так продукты легче сравнить по цене. В домашней обстановке можно без спешки систематизировать список продуктов.
В любом случае стоит помнить о том, что магазин — это не благотворительная организация. Он работает, чтобы получать прибыль от продажи товара. А ваша задача — научиться противостоять манипуляциям маркетологов и покупать только то, что действительно нужно.