МОСКВА, 16 апр – ПРАЙМ, Наталья Карнова. Кому не знакома ситуация – выбравшись в магазин за покупками, хватаешь кучу всего ненужного и остаешься буквально без копейки? Маркетологи не дремлют, делая все для того, чтобы вы купили как можно больше, даже если это не нужно. Как распознать уловки и им противодействовать — в материале "Прайма".
ЛОВУШКИ НА КАЖДОМ ШАГУ
Мерчендайзинг — наука правильных продаж в магазине — творит чудеса: на 80 процентов выбор потребителя определяется окружением (цена, дизайн, марка, сервис, удобство приобретения) и лишь на 20 процентов — основными свойствами продукта.
Заходя в супермаркет, вы сразу сталкиваетесь с изобилием заманчивых и ярких товаров, и их расположение вовсе не случайно.
Сразу у входа находится отдел фруктов и овощей. Положив в корзину что-то из этой категории, вы с большей охотой продолжите покупки, ведь проще баловать себя, наполнив рацион полезной едой, считает начальник отдела по работе с торговыми сетями Департамента по взаимодействию с потребительским рынком Роскачества Софья Зильберт.
Дальше вы попадаете в "золотой треугольник", в углах которого расположены самые популярные товары. Они никогда не находятся рядом, поэтому за молоком, хлебом, яйцами нам придется пройти через весь магазин, а затем обратно в поисках кассы. Это сделано, чтобы у вас была возможность во время перемещения изучить и другие товары. Так ваша тележка пополняется еще на пару-тройку незапланированных позиций.
"Товары, дополняющие друг друга, наоборот ставят максимально близко. Например, пиво и чипсы или чай и конфеты. Покупатель, который пришел за одним товаром, вспоминает про сопутствующие и покупает их тоже", — сказал эксперт.
Более того, в погоне за прибылью маркетологи могут менять отделы местами несколько раз за год. Цель этого — побудить зайти в закоулки магазина и потратить как можно больше. Вас сопровождают музыка и приятные запахи — чем не повод задержаться на час-другой?
По пути ваше внимание привлекут яркие цветовые пятна или необычные, броские фигуры. Согласно так называемому закону "фигуры и фона", красный, оранжевый, желтый цвета, а также блестящие и переливающиеся предметы заставляют смотреть только на них, обращая все остальное в фон. Этим пользуются, когда нужно срочно продать определенные товары.
МАГИЯ ПОЛКИ
Не секрет, что в магазинах есть "дешевые" и "дорогие" полки. Последние, как правило, находятся вверху – оттуда сложнее всего украсть самое ценное. Там же лежат товары в подарочных упаковках, чтобы придать им дополнительную ценность.
Продукция среднего ценового сегмента расположена на уровне глаз.
"Желательно меньше внимания уделять этим полкам, помня о том, что чаще всего там находятся либо высокомаржинальные для магазина товары, либо те, за которые поставщик предоставил отдельную плату", — посоветовал доцент кафедры информатики РЭУ им. Г. В. Плеханова Александр Тимофеев.
Товары детского ассортимента выставляются на уровне глаз ребенка, который будет тянуть за руку родителя и просить "купи". Кстати, самое неудачное место — это левый нижний угол полки, добавила доцент факультета менеджмента университета "Синергия", кандидат экономических наук Алиса Храмова. Туда не "добивает" взгляд покупателя, и продажи идут хуже.
Если вы посмотрите на одну-две полки ниже линии вашего взгляда, то найдете более качественные и недорогие товары. Самое дешевое —на нижних полках: кому нужно — наклонится и рассмотрит.
НАШ ОТВЕТ МАРКЕТОЛОГАМ
Знание всех этих хитростей важно, но еще важнее понимать, как им противостоять. Главный способ — идти в магазин уже со списком продуктов.
"Шопинг-лист — эффективный ответ на маркетинговые хитрости", — подчеркнул председатель правления Международной конфедерации обществ потребителей (КонфОП) Дмитрий Янин.
Заранее определяйте диапазон суммы, которую планируете потратить по списку, это убережет от соблазна выйти из бюджета.
Отлично работает и правило "полного желудка", ведь голодный человек хватает с полки все подряд, а сытый избирателен.
Желательно приходить в магазин с наличными деньгами (их уменьшение мы осознаем ранее) и классической музыкой в плеере.
Сэкономить можно, если покупать товары в больших упаковках и без красочного оформления. Берите корзинку поменьше — так вы ее быстро наполните и прекратите покупать. И обратите внимание на дискаунтеры — магазины, где экономят на всем и продают товары дешевле.
СЛАГАЕМЫЕ ЦЕНЫ
Конечно, нужно понимать, откуда берутся цены на товары. Обычно они состоят отпускной стоимости и торговой наценки. Низкая наценка на товары первого выбора — сахар, яйца, вермишель, популярные фрукты и овощи. "Некоторые позиции из этого списка даже продаются с отрицательной наценкой, чтобы удержать покупателей в условиях высокой конкуренции", — сказал Зильберт.
Самую высокую наценку имеют алкоголь, напитки, сыры, снеки и попкорн.
"Поэтому важно начинать покупать продукты из "базовых" отделов, а в сладкое и алкоголь идти в последнюю очередь. Там всегда много эмоциональных покупок", — посоветовала маркетолог Юлия Корчагина-Озджан.
Осторожнее с акционными товарами, ведь они не всегда дешевые. В Европе на скидочных ценниках должна быть указана самая низкая цена за последние 30 дней.
"У нас такого нет, поэтому недобросовестные торговцы часто лишь перерисовывают цифры. Порой "товар по акции" даже стоит дороже, чем до нее. Проверить это можно лишь запоминая цену у конкурентов, но таким мониторингом занимаются не более 15 процентов пользователей", — заключил Янин.
