21 февраля 2023 года в Москве прошла II конференция по продажам в страховании «InsurSelling-2023. Продажи страхования — эволюция и адаптация», организованная МИГ «Страхование сегодня» при поддержке и участии Всероссийского союза страховщиков (ВСС). Докладчики представили свое видение путей трансформации страховых услуг, страховых продуктов и каналов продаж в сложных современных условиях. В мероприятии приняли участие представители государственных органов, страховых компаний, профессиональных объединений страховщиков, страховые брокеры и агенты, а также IT-компании, исследовательские и консалтинговые организации, средства массовой информации из России и Белоруссии.
C вступительным словом к собравшимся обратился президент ВСС Евгений Уфимцев. Он оценил итоги 2022 года в страховании как достаточно позитивные, несмотря на многочисленнее политические и технические сложности, снижение сборов по отдельным направлениям и существенные изменения в каналах продаж, дал прогноз развития отрасли в 2023 году, а также развития цифровых технологий в ОСАГО и других видах страхования в последующие годы. «С 15.07.2023 запускается электронное урегулирование в добровольном порядке, а с 01.01.2025 года оно станет обязательным. В перспективе в Москве 70-80% рынка должно уйти на полный электронный цикл продаж и урегулирования, а в остальной России порог 50% вряд ли будет преодолен, и продажи будут оставаться "ручными"», — отметил Уфимцев. Президент ВСС признался, что сам он предпочитает покупать полисы через страхового агента, потому что «пока ничто не заменит работу толкового клиентского менеджера».
В ходе первой сессии «Страховые продукты — влияние современной ситуации и ожидания перемен» наибольший интерес аудитории вызвали проблемы продаж страхования жизни. Вице-президент ВСС Виктор Дубровин констатировал: «Последние годы сборы по страхованию жизни колеблются на уровне 500-550 млрд.руб., при этом пенсионное страхование, при всей его социальной значимости — только 1-2 млрд.руб. Казалось бы, самые очевидно нужные продукты личного страхования оказываются самыми тяжелыми в продажах». С ним не согласился генеральный директор ООО СК «Ингосстрах-Жизнь» Владимир Черников: «То, что сборы страховщиков жизни остались на уровне 535 млрд.руб., говорит о том, что страховые компании нашли инструменты, чтобы продолжать качественно работать в новых условиях. Локомотивным продуктом 2023 года будет накопительное страхование жизни». Похожей позиции придерживается и генеральный директор ООО «Капитал Лайф Страхование Жизни» Евгений Гуревич: «Последние события показали зрелость рынка страхования жизни и его игроков. Сегодня уже 44% населения понимают, что надо накапливать средства, значит, накопительное страхование будет востребовано».
Финансовый уполномоченный в сферах страхования, микрофинансирования, кредитной кооперации и деятельности кредитных организаций Светлана Максимова, ссылаясь на данные Службы финансового уполномоченного, заострила внимание на статистике нарушений, связанных с заключением договоров страхования, прежде всего кредитного. За 2022 год в Службу поступило 153 168 обращений, из них 133 129 обращений — в отношении страховых организаций. Из 6884 решений, принятых Службой в отношении несогласия клиента с размером возвращаемой премии при расторжении договора страхования, лишь 12% приняты в пользу потребителей (а в целом, решений Службы в пользу потребителей принято примерно 42%), и это говорит о том, что процесс заключения договоров организован уже на достаточно высоком уровне. «Доверие к страхованию и развитие страхования возможно только в том случае, если не будет нарушений при продажах», — считает Максимова.
Руководитель блока розничных продаж ПАО СК «Росгосстрах» Юлия Шабанова поделилась опытом создания и сохранения агентской сети, акцентируя внимание на проблеме конкурентной борьбы страховщиков за агента. «Недобросовестные практики по переманиванию агентов не дают долгосрочного эффекта и не приводят ни к чему хорошему, страдает, в первую очередь, клиент, который в результате борьбы страховщиков за агентский портфель перестает страховаться в принципе», — предостерегла докладчица.
Заместитель генерального директора АО СК «Альянс» и ООО СК «Альянс Жизнь», президент САО «Медэкспресс» Евгений Дубенский обратил внимание аудитории на проблемы корпоративного медицинского страхования в условиях санкционного кризиса и ухода из России ряда компаний — крупных коллективных страхователей. «Медицинская инфляция по 2022 году не превысила 4-5%, однако практически не появляются новые клиенты и продолжается сокращение бюджетов на ДМС. Выходом из положения является продажа продуктов с франшизой и софинансированием медрасходов», — уверен Дубенский.
Финалом первой сессии стало вручение премии «Страховой БестСеллер» страховщикам, отличившимся в развитии страховых продуктов, розничных сетей и организации продаж. Компания Капитал Лайф Страхование Жизни получила награду в номинации «За крупнейшую агентскую сеть в страховании жизни», Сбербанк страхование жизни — «За внедрение инновационных продуктов страхования жизни», Росгосстрах — «За высочайший уровень развития агентского канала продаж», Ингосстрах Жизнь — «За рекордную динамику продаж накопительного страхования жизни» и ВСК — «За прорывные сервисные продукты ДМС».
Вторая сессия «Каналы продаж — 30 лет развития и 3 года флуктуаций» позволила сравнить опыт разных компаний в построении системы продаж, а также продолжить обсуждение темы развития агентских сетей. Заместитель генерального директора, начальник управления обучения и развития САО «РЕСО-Гарантия» Иван Рыбкин предположил, что «в 2023 году нас ожидает существенное падение соборов, поскольку агентский канал всегда после того, как пройдет кризис, начинает затухать и нуждается в дополнительных мерах поддержки». Вице-президент ВСС Сергей Ефремов обратил внимание на проблему страхового мошенничества, опасность которого возникает не только при урегулировании, но и при заключении договоров страхования. Руководитель управления по работе с корпоративными клиентами ООО «АДС-Софт» Антон Комраков призвал страховые компании уделять внимание цифровым инструментам и формированию комфортной среды для агентов нового поколения.
Третья сессия была посвящена вопросам маркетинга, дистрибуции и цифровой трансформации. Активный интерес аудитории вызвали выступления известного эксперта и визионера Андрея Крупнова, директора по продажам СБП АО «НСПК» Андрея Ковригина, генерального директора МК «Доктор рядом» Александра Андреева, генерального директора ООО «Инновационные страховые решения» (Страховой брокер IID) Людмилы Ростовой, а также создателя и собственника проекта ProAgency Инны Шемановской. Завершило конференцию краткое, но яркое и емкое выступление известного специалиста по цифровому маркетингу Екатерины Шукаловой.
С материалами конференции можно ознакомиться на сайте https://www.insur-info.ru/InsurSelling
Материал предоставлен третьими лицами. Агентство не несет ответственности за содержание материала. Товары и услуги подлежат обязательной сертификации. Мнение автора может не совпадать с позицией редакции. Авторские материалы публикуются без изменений и исправлений. Любые оценки и прогнозы, высказанные экспертом, являются его собственным мнением.
